Вы когда-нибудь задумывались, как происходит процесс продажи подводной лодки? О передовых технологических системах? Аэрокосмические компоненты? Или, что ближе к дому, оборудование для создания производственных предприятий любого типа? Сразу становится ясно, что это не самые простые переговоры. Для таких типов продаж даже существует отдельная категория : это примеры сложных продаж.
В этой статье мы расскажем вам,
что определяет сложные продажи и каковы их основные характеристики.
Вы обнаружите, что у них есть некоторые уникальные аспекты, в частности, более длительные циклы продаж по сравнению с простыми продажами.
В то же время комплексные продажи дают компаниям, которые с ними работают, существенное преимущество: они возвращают более высокий средний чек, что увеличивает выручку.
Другой весьма актуальный аспект касается среды, в которой наиболее распространены сложные продажи: в сфере продаж «бизнес для бизнеса» ( B2B).
Карта содержимого:
Что такое сложные продажи?
Сложные продажи — это те, которые требуют более длительных процессов, включают больше технических вопросов и, следовательно, проходят через нескольких менеджеров до своего завершения.
По всем этим причинам сложные продажи, как правило, требуют База данных номеров телеграмм больших затрат на обработку, но в то же время они предполагают более высокий средний чек. Хотя они и не являются стандартом, они чаще всего применяются в переговорах между предприятиями (B2B).
Как следует из названия,
сложные продажи сильно различаются в зависимости от типа продаваемого продукта или услуги.
Более технические или специфические продукты или услуги делают продажи более сложными, чем другие. Это связано с тем, что они требуют четкого и очень строгого взаимопонимания с обеих сторон: как продавца, так и покупателя.
Поэтому для такого типа продаж зачастую требуется привлечение Поиск через LinkedIn узкоспециализированных специалистов, что расширяет процесс переговоров и количество вовлеченных лиц.
Например, продавец должен хорошо работать
с профилем консультативных продаж
В то же время крайне важно, чтобы те, кто работает со сложными номер телефона в гонконге продажами, были специалистами в предлагаемом ими продукте. В конце концов, переговоры влекут за собой ряд сомнений и технических вопросов, на которые смогут ответить только специалисты в этой области. А плохое впечатление может свести на нет все усилия по продажам.
Хотя они занимают больше времени и требуют гораздо более дорогостоящего процесса, чем простые продажи, сложные продажи обеспечивают большую отдачу. Это связано с тем, что эти продукты имеют высокую стоимость и, как таковые, открывают значительные возможности получения дохода.
Разница между простой и сложной продажей
Прежде всего, давайте проясним, что выражение «простая продажа» в нашем контексте не имеет никакого значения, которое бы указывало на меньшую важность, вовсе нет. Это просто концептуальный вопрос.
При этом простые продажи могут быть как повседневными, так и менее распространенными, но с более короткими и менее ответственными процессами.
Например, простая продажа, направленная на конечного потребителя, может представлять собой традиционный поход в торговый центр. Вы заходите в обувной магазин, выбираете модель, просите продавца помочь и совершаете покупку.
Когда речь идет о среде B2B ка,
ответственного за отношения с поставщиками.
С другой стороны, сложные продажи требуют более длительного процесса принятия решений и участия более чем одного ответственного лица.
Поэтому между сторонами должны быть выстроены доверительные отношения, чего мы не всегда видим в простых продажах, которые часто решаются в течение нескольких минут.
Кроме того, если при простой продаже подход продавца обычно более настойчив, то при сложной продаже ему необходимо действовать в первую очередь как консультанту. В конечном счете, при сложных продажах идея заключается не просто в том, чтобы продать или продать быстро, а в том, чтобы оформить наилучшую сделку, чтобы в конечном итоге вся инвестиция имела смысл для обеих сторон.
Характеристики сложных продаж
До сих пор мы видели, что очень важным аспектом сложных продаж является более длительное время заключения сделки. Однако эта характеристика — лишь одна из тех, которые определяют сложную продажу.
Проще говоря, сложная продажа — это такая продажа, в которой все нюансы простой продажи усилены. В конце концов, как вы увидите ниже, стоимость привлечения нового клиента выше, путь к заключению сделки длиннее, средний чек выше, и даже число лиц, принимающих решения, больше.
Высокая стоимость привлечения клиентов (CAC)
Те, кто работает в сфере продаж, знают, что привлечение нового клиента — непростая задача. Это требует множества исследований, анализа, разговоров и переговоров. И даже если вы очень хорошо подготовленный продавец, нет никакой гарантии, что сделка состоится.